Massimo Fancellu

Coaching per il team

Una riunione efficace? A volte serve a vendere il 40% di pesce in più - Massimo Fancellu

Una riunione efficace? A volte serve a vendere il 40% di pesce in più

Franco Fois è un imprenditore dalla vista lunga.
Titolare di diversi punti vendita Conad in Sardegna, con umiltà e a testa bassa, ma con lo sguardo ben fisso sui suoi obiettivi, è stato un drago nell'ingrandirsi e conquistarsi ampie fette di mercato partendo dal piccolo supermercato di paese del padre, a Ottana. 
Qualche anno fa prende la decisione di espandersi anche più a nord dell’isola, acquistando un nuovo punto vendita a Olbia.
 
Sai cosa ha fatto Franco, come prima cosa, una volta divenuto padrone del nuovo negozio?  

Niente di più e niente di meno di ciò che, da sempre, è suo uso fare ogni volta che avvia nuove attività commerciali.  Ovvero:

 comincia a conoscere e parlare coi suoi nuovi dipendenti, incontrandoli poco per volta da soli o in piccoli gruppi.

Per Franco, infatti, è essenziale capire qual è qual è la realtà concreta di partenza di ogni specifico punto vendita, conoscere chi ci lavora prima di mettere mano a modifiche o rivoluzioni di qualsiasi genere.  A questo servono i colloqui individuali e le mini riunioni  che Fois, perciò, pianifica con tutto il suo personale.

Il risultato di questi incontri?  
Varie decisioni di cambiamento, fra cui quella di spostare un suo dipendente, Davide, dal reparto elettronica al banco pescheria. 

Tempo pochi mesi, e le vendite di pesce schizzano su del 40%. 

Come è potuto accadere? Improvvisamente i clienti Conad di Olbia hanno scoperto l'importanza di mangiare pesce fresco tutti i giorni o c'è dell'altro?  

La risposta è molto più semplice: Davide ha ripreso a lavorare nel reparto dove si trova più a suo agio!
Fra orate, spigole e molluschi, torna a sorridere e a consigliare alle persone l’acquisto giusto, “carico come una molla” e con molta più soddisfazione rispetto a dover spiegare ai clienti i portenti delle nuove diavolerie digitali.
Le vendite gli danno ragione e Davide torna così ad essere un venditore ad alte prestazioni.

Ti chiederai: ma allora,  come mai Davide era finito a lavorare nell’elettronica se quel reparto non c’entrava niente con lui?  

Merito” del suo precedente direttore che lo aveva trasferito lì, in mezzo a tablet, notebook e smartphone, per “punizione” dopo una discussione. 

Facendo così, il capo aveva ottenuto 3 risultati:
1.    Mostrare al resto dell’azienda quanto era potente (gratificando, così, il suo ego più che il suo business)
2.    Avere un reparto nel quale lavorava un dipendente incompetente e demotivato
3.    Avere gli altri addetti allo stesso reparto “ingrugniti” per il maggior lavoro a loro carico, a causa del collega poco collaborativo ed efficiente

Organizzare e gestire una riunione

Il corso per eliminare le perdite di tempo e rendere produttive le tue riunioni

Venerdì 16 Ottobre 2020

L'azienda è come un'auto: se non le metti benzina pulita -cioè se non hai persone motivate che ci lavorano- non va lontano 

Davide e Franco ho avuto modo e piacere di conoscerli di persona, durante un mio corso al quale hanno partecipato. E li ringrazio per avermi dato l’opportunità, con la loro testimonianza, di poter raccontare in modo concreto quanto siano decisive le risorse umane per il successo di un'impresa.

Il ribaltamento di motivazione e di fatturato nel suo punto vendita è stato possibile solamente perché Franco ha fatto qualcosa che solo gli imprenditori e i dirigenti davvero capaci fanno:

considerare ogni dipendente e collaboratore anzitutto come persona, prima che una voce fissa di spesa.

E strutturare, quindi, un calendario di colloqui e riunioni per saperne di più su ciascuno di loro. 

E se stai pensando che aveva il tempo per farlo, ti sbagli di grosso: con 5 punti vendita da gestire e un ruolo di primissimo piano anche a livello nazionale, come consigliere di amministrazione nello stesso gruppo Conad Nord Ovest, ti posso garantire che tempo per pettinare le bambole ne ha ben poco.

Nonostante un’agenda molto fitta, Franco si è comunque fatto carico di parlare con tutte le persone in organico. Un impegno notevole che ha deciso di affrontare perché, da saggio imprenditore, sa benissimo che un’azienda funziona come una macchina: servono il motore e la carrozzeria, ma se non c’è la benzina, l’auto non va da nessuna parte.

E questa benzina che alimenta e fa muovere, correre ogni azienda è sempre la stessa: le risorse umane e la loro motivazione.

Franco sa molto bene anche un’altra cosa: che la motivazione del personale dipende dalla credibilità del loro capo.

Anche le tue riunioni rientrano in quell'80% di incontri in cui chi partecipa si limita a dirti sì, fingendo di essere d'accordo quando invece ha la testa da tutt'altra parte?

Anche tu, se sei un capo, hai una credibilità che metti in gioco tutti i giorni nella tua azienda: col tipo di relazione che hai (o non hai) coi tuoi dipendenti, col modo in cui ti fai apprezzare (o squalificare) come leader, anche durante le riunioni che organizzi.

Già, le riunioni: uno dei “mali necessari” di molte aziende che potresti trasformare, invece, in un collettore di idee straordinario per oliare bene l’ingranaggio organizzativo e la comunicazione interna, proprio come ha fatto Fois. E trasformarle, quindi, in un volano per il tuo business.

Ma invece, molto spesso, questo non succede.  
Numeri e statistiche sono terribili: in Italia, circa l'80% delle riunioni si risolve in un nulla di fatto (ti lascio immaginare lo sperpero di tempo e soldi per l'azienda!) perché chi partecipa in realtà non partecipa ma si limita, in modo falso e ipocrita,  a dire sì a ciò che dice il capo anziché portare valore aggiunto al lavoro col suo intervento (con proposte e soluzioni nuove). 

Perché questo accade?
A  volte perché, chi convoca la riunione, conscio o meno che ne sia, non è disposto a mettersi in discussione e ha solo bisogno di sentir parlare sé stesso e gonfiare un po’ il suo ego.
In molti altri casi, invece, semplicemente perché colui che tiene le redini dell’incontro va un po' a tentoni perché conosce poco e male le strategie, gli accorgimenti e le azioni pratiche da applicare per non buttare alle ortiche ore su ore in riunioni inconcludenti e sfiancanti.  

E in questo rientra, sicuramente, quanto si è abili nel vincere resistenze, apatia, soggezione e polemiche sterili e insidiose dei partecipanti.  Abilità da cui dipende, appunto, la credibilità come capo e la motivazione dei dipendenti. 
?

Una riunione ha senso se porta acqua al mulino

Se ti stai chiedendo cosa puoi fare per far parte di quel 20% di leader che riesce a trasformare in oro, e in facce contente e convinte, quasi ogni minuto speso con chi lavora nel gruppo, ti consiglio tre cose:

  • riconsiderare ogni incontro col personale come un'occasione per portare acqua al tuo mulino (e quindi, non sciuparla)
  • chiarire molto bene a te stesso che il tuo mulino deve essere lo stesso o, quantomeno, molto vicino al mulino dove vorrebbero portare acqua i tuoi dipendenti
  • giocare d'anticipo aggiungendo alla tua cassetta degli attrezzi, appunto, le strategie, gli accorgimenti e le azioni pratiche necessarie per fare in modo che gli altri abbiano davvero voglia di seguirti fino al mulino 

Che, tradotto, potrebbe voler dire, ad esempio, imparare qualcosa in più su come e quando davvero fare riunioni degne di questo nome e poi divertirti a farle!  

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Massimo Fancellu
 

Sono un formatore e un Coach professionista specializzato nello sviluppo dei Team aziendali. Col mio metodo “TEAM IN 3 PASSI” aiuto i Team di lavoro che vogliono essere più efficaci ed efficienti. Questo in azienda significa lavorare con più affiatamento, maggior benessere e aumentare la produttività del gruppo.

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