Anni fa, fui contattato da un giovane imprenditore, pieno di entusiasmo e di sogni da portare avanti. Il giovane, che si trovava a gestire direttamente l'area vendita della sua azienda,  mi chiamò perché voleva che lo aiutassi a far diventare uno dei suoi sogni realtà. 

Vagheggiava di lavorare con un gruppo di persone " a mille", esattamente col suo stesso "sentiment": super motivate, entusiaste e con un forte spirito di squadra, contente di sentire il suo stesso "attaccamento alla maglia". 

Nel suo immaginario, come Coach, dovevo essere io a trovare le giuste leve motivazionali per far innamorare la sua rete di venditori del suo stesso "Dream Team".  

Al primo incontro con i suoi collaboratori emerge subito, però, un elemento fondamentale: per le modalità di selezione utilizzate, per il modello organizzativo adottato e per la priorità degli interessi personali manifestati da ciascuno di loro, capisco di avere davanti dei venditori con una forte attitudine e motivazione al lavoro individuale. Capisco perciò che quello che ho davanti è un mucchio selvaggio, non un gruppo.

Bastano pochi incontri ancora per vedere confermata coi fatti la mia osservazione: i venditori più bravi disertano le attività di gruppo, adducendo giustificazioni varie, e si mostrano poco reattivi agli stimoli tesi a coinvolgerli assieme agli altri; nondimeno, nei rari momenti in cui li incrocio, offrono un'immagine di sè super positiva e contenta.

Chi, invece, non manca mai alle riunioni sono i venditori meno performanti, e anche meno motivati, che hanno poco da dare a un gruppo che, di fatto, non esiste.

Prendere coscienza della realtà è la base per cambiare in modo efficace 

Capisco che è arrivato il momento di parlare col mio cliente in maniera franca.  So anche che, nell'immediato, ciò che sto per dirgli potrebbe non fargli piacere; ma nondimeno, comunicare in modo diretto e autentico è un compito a cui un Coach non può sottrarsi se veramente vuole supportare le persone a crescere, responsabilizzarsi e ottenere risultati soddisfacenti. 

Naturalmente, la premessa è che, sinceramente, non posso che comprendere la sua ambizione verso il Team ideale, felice, coinvolto e performante. E' una visione aperta e lungimirante, capace di portare grandi risultati, professionali e di benessere, in prospettiva. Apprezzo il suo slancio, perciò, e capisco il suo desiderio di portare anche gli altri dentro il suo sogno ambizioso.

Ma poi aggiungo: "So bene che è bello lavorare in gruppo quando ti diverti e con gli altri stai bene ma, se a un certo punto, i risultati relativi al lavoro di gruppo non arrivano, dopo un po' smetti di divertirti: o perché qualcuno ti "presenta il conto" o perché il lavoro si svuota di significato."

Un bagno di realtà, insomma, a cui l'imprenditore reagisce chiedendomi cosa può fare per aiutare, comunque, la sua rete di venditori a migliorare prestazioni e livello di coinvolgimento. 

Considerata la loro reale condizione lavorativa, gli indico due possibili strade:

• riaprire le selezioni per creare una rete vendita composta solo da venditori che hanno manifestato una decisa propensione a lavorare in gruppo. (Ma a questa proposta il mio cliente storce il naso perché non è disposto a rinunciare ai suoi venditori high perfomer, pur se individualisti).
  
• lavorare individualmente col Coaching con i venditori meno performanti per aiutarli, anzitutto, a porsi e raggiungere obiettivi più sfidanti, diminuendo in tal modo il dislivello di risultati rispetto a quelli più bravi, anche grazie ad una sana competizione.
  

Preso atto della situazione in cui si trovava concretamente il suo gruppo di collaboratori, quest'imprenditore ha avuto l'elasticità e il buon senso di rimettere in discussione la sua concezione e i suoi obiettivi relativi al Team. 

Ha deciso, così, di accogliere il mio suggerimento e di concentrarsi sullo sviluppo one-to-one dei venditori con maggiori carenze professionali e, saggiamente, ha deciso di accantonare a tempi migliori l'idea del Dream Team, una volta realizzato che in quel momento non sussistevano le condizioni adeguate per poterci arrivare.  

Oggi direi che quest'imprenditore ha scelto una strada sostenibile. 

Sono anni che non ho sue notizie. Non so, perciò, se abbia abbandonato del tutto il suo sogno del Team da favola o se, nel frattempo, abbia avuto modo di riuscire a realizzarlo.

So però che, poco dopo il percorso di Coaching, la sua azienda aveva già migliorato i risultati di vendita e, allo stesso tempo, lui mi ha confermato di aver acquisito più chiarezza e serenità nella gestione dei venditori.

La strategia dei piccoli passi porta energia e determinazione per arrivare fino all'obiettivo finale

Cosa ci può dire di utile questo caso aziendale? 

Molto spesso chi governa le aziende, specie gli imprenditori, si innamorano talmente tanto di un'idea da volerla perseguire a tutti i costi e anche con molta fretta. A volte, però, tanta è la brama di buttarsi e partire a testa bassa, che non ci si cura di verificare se le condizioni di partenza permettono di portare a compimento quel progetto. Si trascura, cioè, di vedere quanto è realizzabile nel breve periodo, considerando i tempi e le risorse di cui si dispone. 

Se uno ha un sogno, deve rinunciare al suo sogno, allora?

Ovviamente no. Significa però che, se il sogno è troppo distante rispetto al contesto oggettivo da cui si parte, è molto più produttivo fare un passo alla volta, spezzettando il percorso e l'obiettivo finale in più micro-obiettivi raggiungibili in itinere. 

E' sperimentato (e ho sperimentato, tanto da costruirci un metodo, TEAM IN 3 PASSI), infatti, che ogni tappa intermedia che il gruppo raggiunge porta energia e motivazione nuove verso il progetto. Una strategia vincente che permette di accorciare le distanze gradualmente, senza pesare troppo, evitando demotivazione e disfattismo. 

Proprio come ci insegna il caso raccontato in quest'articolo. Ipotizziamo che l'imprenditore si fosse ostinato a perseguire il suo Team da sogno a tutti i costi. Sarebbe equivalso a sbattere la testa su di un muro senza avere, in quel momento, gli strumenti e la forza necessari per abbatterlo.  

Tentare di trasformare delle persone molto capaci a lavorare da sole e poco disponibili a lavorare in gruppo in un vero Team avrebbe significato, di fatto, creare un Team con un sacco di problemi. 

 E questo non è realistico. E, giustamente, quell'imprenditore ne ha tenuto conto. 

Chiaramente, questo è solo un esempio. Tutti gli obiettivi hanno bisogno di essere prima valutati riguardo la loro sostenibilità concreta. Non è l'obiettivo in sé il problema, infatti, ma la sua adeguatezza rispetto alle persone, al luogo, al tempo, al portafogli di chi lo deve portare avanti. 

Il mio invito, perciò, prima di dare il via alle tue iniziative, è sempre quello di prenderti del tempo per guardarti intorno, valutare risorse e mezzi di cui disponi e stabilire un piano di azione che ti permetta di avanzare per step, ricaricando a ogni tappa le batterie mediante il riconoscimento e la celebrazione dei risultati man mano raggiunti. 

Dopo un po', voltandoti indietro, vedrai che di strada ne avrete fatta tanta quasi senza sentirne il peso.